目前,复合肥市场整体销售比较平淡。从销售一线情况看,今年复合肥市场又发生重大变化。与去年冬季行业对今年市场预测相比,当前实际情况多方面存在较大出入,甚至超乎预料。      

提前销售,终端竞争大

近期,笔者走访了东北、中原市场,与同行企业、复合肥一级、二级经销商进行深入沟通,他们对当前复合肥市场,虽持有不同看法,但普遍反映,今春市场几个方面超乎预料。
首先,东北市场,年前冬储复合肥统计到货量要少于去年同期20%-30%,且磷酸二铵价格,每吨比去年高300元左右,与复合肥价差大,复合肥价格有优势,行业普遍看好今春复合肥市场,但春节后,并未出现一波行情。其次,不管是东北,还是中原市场,复合肥零售价格均非常低,价格竞争异常激烈。再次,与往年相比,销售时间更加提前,年前就已备夏季玉米肥,开二级商会议,开展进村订肥。现在还不到5月份,中原很多市场,夏季玉米肥销售,已基本结束。大家普遍反映,目前复合肥销售,是一场没有硝烟的战役,旺季销售市场静悄悄。
纵观以上分析认为,复合肥市场竞争,已从前几年生产企业之间整合竞争,逐步深入到一二级经销商的竞争,以及终端市场的竞争。

问题一:行业告别暴利时代,经销商处于竞争整合期,生意越来越难干
　　经过市场走访,行业专家总结了复合肥经销商提及最多的三大问题。
随着国家集约化农业的战略逐步深入,土地流转加速,农民专业合作社、家庭农场、种地大户等新型农业经营主体蓬勃发展。在农业大发展的大潮下,复合肥行业前景非常被看好。
同时,复合肥生产企业也在快速发展。目前,复合肥产业已进入品牌化时代,大企业大品牌的市场割据已经形成,复合肥前十家企业不是上市公司就是央企,有分析称,市场份额已占到20%。行业预测,复合肥生产企业的整合已进入后期,且近几年将迎来产业的飞跃期。
目前,复合肥已告别暴利时代,经销商处于激烈竞争的整合时期,大多在抱怨这个行业越来越难干。但更多分析认为,经销商群体正处于大的机遇期窗口,是少部分有思想、赶潮流经销商大发展的时期,是淘汰保守守旧经销商的时期。纵然,当前经销商生意,已不如以前好干,但优胜劣汰,更有利于行业健康发展。
从市场整体看,复合肥经销,是为数不多的稳赚不赔的生意,即使操作不好,生产企业一般都有保底。因此经销商应勇于探索,争做佼佼者。

问题三:恶性竞争激烈,利润越来越薄
　　当前,复合肥售价越来越低。不过,这是非常正常的,任何行业发展都会经历这一阶段。
分析认为,复合肥售价越来越低的原因,首先得看是不是所有复合肥品种都售价低。市场上缓释肥、脲甲醛复合肥、硝基肥、水溶肥等新型肥料售价,还是比较高的,利润空间依旧比较大。为何复合肥品种售价低呢?不难看出,被销售多年的普通复合肥品种,由于大企业与小企业的普通复合肥价格差距较大,目前农民已比较认品牌来购买。但是,小厂生产的复合肥,没有品牌知名度,靠什么竞争?那只有靠低价格,甚至从产品含量上做手脚,因此导致硫基和氯基复合肥中氮磷钾含量15-15-15这类常规产品,价格竞争越来越厉害。比如,小企业氯基15-15-15的复合肥,吨价可低到1750元左右,大企业的则高出200-500元,但是市场上终端售价都比较低。
分析造成复合肥售价低的根本原因,是复合肥一、二级经销商都按照年复一年日复一日的传统销售方法,销售传统复合肥品种,而对新型肥料品种缺乏兴趣。他们要么嫌操作费劲,特别是认为搞活动推广费时费力,要么是不会卖,不知怎么卖。这样,就形成经销商共同在普通复合肥品种上相互杀价,致使普通复合肥售价越来越低,利润越来越薄。当然,这也是农资行业发展的必然趋势。

未来:实现农业服务商角色大蜕变
　　从以上对复合肥行业三大问题的分析,可以看出,当前市场机遇和挑战并存。应对这一市场形式,经销商应尽量选择好合作的复合肥企业,拿到几个大品牌代理权,和生产企业厂商携手,发挥各自优势,增强竞争能力。同时,生产企业每年都在不断推出适应市场需求的质量更高、效果更好的新型肥料,经销商要抓住机遇,将经营格局打开,尽早实现公司化改造,招聘业务员,和生产企业销售人员,共同深入市场一线,做促销做服务,共同为客户创造价值,实现经销商由坐商向行商转变,再由行商向服务商转变。只有这样才能真正的笑傲农资市场,不断发展壮大,在给客户、农民提供服务的同时,获得回报和利润,实现各自的发展目标。  

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